前面章節中我們談到了獲取顧客的聯系方式及相關資料的重要性和方法。取得顧客的聯系方式以后，就需要在合適的時間通過電話與顧客進行溝通并爭取銷售機會了。

　　這就是一個電話銷售的過程。家具導購員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學會電話銷售技巧。對于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進行。學習并熟練運用電話銷售，請掌握下面的方法和步驟：

　　銷售冠軍策略

　　1.做好電話前的準備。

　　多數導購員認為，打電話給顧客不是一件很簡單的事嗎?還用做什么準備呢?如果你真是這么認為，就要給打電話的效果打問號了。需要記住的是，打這個電話最終目的是為了爭取成交。因此，電話前花上三分鐘時間，把本次電話溝通的主要目標和內容簡要寫幾句，一定會比不做準備而打電話有更好的效果。

　　電話準備

　　步驟

　　內容

　　顧客認知

　　你與這位顧客上次談到哪些?對方的期望是什么?問題點在那里?

　　明確目標

　　你希望通過本次電話達到什么目標?可設定兩個目標，如果第一目標達不到，就達成第二目標。比如：本次電話溝通第一目標是打消顧客疑慮，并讓對方承諾在三天之內再次面談;第二目標是打消顧客疑慮。

　　開場白

　　“您好，劉先生!我是XX家具的小李，不好意思打擾您!(停頓) 上次說好今天打電話給您，我想問一下，對于那套非常適合您的家具，您打算下一步怎么做?”{注意：雖然上次談到今天回復顧客有關折扣的事，但在開場白中不可以提到，先了解顧客的想法更加重要。因此，不要直接告訴顧客能打幾折，而是先問對方一個問題}

　　“您好，陳小姐!我是XX家具的小李，現在會不會打擾您?(停頓) 是這樣，您上個禮拜來到我們點，看了一套非常適合您的五件套，我看您這么久都沒來，不知道您考慮得怎么樣了?”{注意：表現禮貌可以建立信賴感}

　　通過提問了解顧客的真正需求

　　把為達成電話目標需要提的幾個關鍵問題列出來。比如想要了解上周來看五件套的陳小姐的購買需求，并了解她下一步的打算，以下問題可供參考：

　　“陳小姐，我們都認為這套產品很適合您，您認為呢?”

　　“您比較看好這套產品是因為哪些因素呢?”

　　“除了價格因素，您還有其他問題?”

　　“就是說只要價格合理，您就會馬上訂購是嗎?”

　　“可不可以問一下，除了和我們談，您還跟哪家談呢?”

　　“您也喜歡B品牌，有哪些原因呢?”

　　“假如您會選擇我們的產品，您對我還有哪些建議?”

　　“您看我們下一步怎么走”

　　注意事項

　　顧客有可能在電話中問一些讓你意想不到的問題，也可能在電話中態度特別不好，或是會進一步對產品疑問并提出反對意見，這時需要導購人員事先有這方面的準備--------假如顧客問我這個問題我怎么回答?舉例說明：

　　顧客

　　“我需要就過去找你，你先不要打電話了。”

　　導購員

　　“是的，王先生，我也擔心會打擾您，現在只耽誤您兩分鐘向您請教幾個小問題，好嗎?”