在線下家居門店中，很多時(shí)候決定訂單的成與否都是看銷售員的能力。

　　但是有時(shí)候哪怕我們的銷售能力出眾也無法拿下客戶，那么原因出在哪里呢？今天就給大家分析一下。

三種可能：

　　1、客戶只是看看，確實(shí)沒有打算買，對(duì)產(chǎn)品沒有需求，這只是一個(gè)未來的潛在客戶，先慢慢培養(yǎng)。

　　2、客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，但害怕有風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心銷售人員描述的跟以后的實(shí)際情況不一樣。

　　3、客戶覺得你家的東西也不錯(cuò)，但是跟某一家比起來，在某些方面差那么一點(diǎn)點(diǎn)，綜合比較下來，還是覺得在另一家購買更好。

　　今天重點(diǎn)解決第二種問題，就是如何把感興趣的客戶留住，把他們擔(dān)心的問題解決掉，促成下單。

　　遇到這種情況，誰能幫助顧客消除風(fēng)險(xiǎn)，誰就可能得到率先青睞，梳理的方法至少有五種：

　　一是賣點(diǎn)必須講，必須從各方面入手，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀到位，讓顧客覺得就是他需要的。把各種檢測(cè)、各種證書擺出來，不要怕麻煩。把各種明星客戶案例曬出來，同時(shí)邀請(qǐng)顧客親身體驗(yàn)，感受產(chǎn)品的好處。

　　據(jù)觀察，有些賣家具的店，為了展示自己的板材很好，會(huì)搞一些現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試動(dòng)作，比如把一塊板材放到水里煮，讓顧客看水的顏色，聞水的氣味，以此判斷產(chǎn)品的環(huán)保品質(zhì)。

　　還有些地板，為了給顧客展示產(chǎn)品的耐磨，就用鋼刷在地板表面摩擦，以此表現(xiàn)產(chǎn)品的耐磨性能。

　　二是給客戶明確的承諾，必須做到具體化，每個(gè)條款要細(xì)化，比如送裝的時(shí)間、質(zhì)保期、保修期、保價(jià)時(shí)間、環(huán)保檢測(cè)指標(biāo)等，越細(xì)越好，比如門或家具的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，可明確承諾“5年內(nèi)出現(xiàn)掉漆、起翹、變形等，一律提供免費(fèi)維修和換貨保證”，這比“5年質(zhì)保”更有威力。

　　大家聽質(zhì)保、保修這種詞匯，聽得太多了，沒有什么感覺，可能有些顧客都不清楚質(zhì)保、保修具體是什么意思。如果你在這些服務(wù)里，突出幾年免費(fèi)的服務(wù)，差異化就出來了，更容易讓顧客放心。

　　三是給出的承諾與擔(dān)保越不可思議，越霸氣，越可能驅(qū)動(dòng)客戶成交。當(dāng)然要求對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，比如別人都是30天退換貨，你推“3個(gè)月退換貨”；別人質(zhì)保三年，你質(zhì)保六年。

　　看起來壓力大，其實(shí)能提高成交，而且倒逼工廠抓質(zhì)量。客觀來講，高質(zhì)量產(chǎn)品出問題的概率很小。

　　就拿裝修來講，水電工程一般是保5年，但現(xiàn)實(shí)情況來看，5年以內(nèi)出問題的概率很小，至少能夠用到十幾年，甚至20多年。你的東西只要過硬，就不用擔(dān)心把質(zhì)保延長一些。

　　四是承諾必須在可控范圍內(nèi)，也不能隨意做風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，要根據(jù)自己的能力提出風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保措施，而且要針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行保證，沒必要什么都保。

　　什么是痛點(diǎn)，就是針對(duì)客戶最關(guān)心的、最能影響購買決策的要點(diǎn)，進(jìn)行承諾。

　　針對(duì)某一種家居品類，不同顧客的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的。這個(gè)要做研究，要根據(jù)實(shí)際來買你東西的客戶群體、你所經(jīng)營的產(chǎn)品等情況，加以綜合判斷。

　　五是可以給產(chǎn)品買保險(xiǎn)，也就是給產(chǎn)品買保險(xiǎn)，如果出了某些方面的問題，可以同時(shí)找保險(xiǎn)公司賠償，比如有些地板、墻布、智能家居等，找了人保等保險(xiǎn)公司承保。

　　其實(shí)消費(fèi)者也很難去找保險(xiǎn)公司索賠，出了問題都是找商家或廠家，只不過有保險(xiǎn)公司做背書，會(huì)讓人覺得這產(chǎn)品肯定更靠譜。

　　銷售技巧和方式有很多，當(dāng)我們遇到難題的時(shí)候需要靈活變通，不能一成不變，這樣才會(huì)有更好的效果。