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家居銷售員口才技能：這樣開口，很容易丟失客戶
作者：國富縱橫 來源： 本站 點擊次數(shù)：1122 發(fā)布日期：2020-09-08 16:23:58
導讀： 導購因價格丟單的原因：買貴了——跟其他品牌相比，優(yōu)惠幅度不大，或者看起來差不多的東西，價格比別人高（議價出了問題）。不劃算——禮品少了或者沒有禮品，感覺劃不來（送贈出了問題）。1、常見議價類型分析及應對第一類：初次到店面了解，未外出比價，不了解行情，認為我們的產(chǎn)品不值這么多錢。第二類：已在競品比價，感
導購因價格丟單的原因：
買貴了——跟其他品牌相比，優(yōu)惠幅度不大，或者看起來差不多的東西，價格比別人高（議價出了問題）。
不劃算——禮品少了或者沒有禮品，感覺劃不來（送贈出了問題）。
1、常見議價類型分析及應對
第一類：初次到店面了解，未外出比價，不了解行情，認為我們的產(chǎn)品不值這么多錢。 第二類：已在競品比價，感覺東西看起來差不多，但是價格比別人高，擔心買貴了。 第三類：已在競品比價，但故意報低價格來比價，如果忽悠不成，也要得到更多實惠。 如何應對？ 第一類：說明為什么值錢，價格高，高在哪？價格貴，貴在哪？通過道具/證據(jù)/數(shù)據(jù)對比說清楚，講明白。 第二類：產(chǎn)品的差異點講清楚，服務的差異化講明白，大膽承諾，給客戶信心，通過道具/證據(jù)/數(shù)據(jù)讓客戶眼見為實。 第三類：對客戶報出來的低價表示驚訝，告訴客戶我們的競品調(diào)研時常態(tài)化的，證明自己了解市場，同時，要注意給客戶臺階下并給客戶實惠。 1.跟其他品牌比價的如何應對？ 應對技巧一：核實比價地點和價格，防止客戶虛報價或款式。如果是同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，價格是不可能存在很大差價的，當然，也不排除可能特價限量等情況，配合客戶現(xiàn)場核實。 應對技巧二：提醒客戶買的風險，但不能故意且明顯地貶低對手。 應對技巧三：強調(diào)我們有“全年價保”的政策，讓客戶放心；即使客戶回頭進行差價補償，也側面力證我們價保的真實性。 技巧四：強調(diào)對價成本，盡量讓店長/經(jīng)理出面協(xié)商，讓客戶走也要留下電話號碼或者微信，建議適時回訪客戶拉回成交（不要太早，讓客以為我方“求著急做生意”，不要太晚，防止客已被對手成交）。 2.跟木工比價的如何應對？（以衣柜為例） ①講環(huán)保：告訴客戶木工衣柜用的是什么基材，木工衣柜是現(xiàn)場切割，現(xiàn)場刷油漆的，甲醛超標嚴重，家都不健康，家人如何確保健康？這樣的衣柜已經(jīng)不是衣柜，而是“毒氣釋放站”，什么錢都能省，唯獨健康的錢不能省。 ②講細節(jié)：產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，表面是看不出來的，一定要關注細節(jié)，講封邊的細節(jié)、五金的細節(jié)、功能配件的細節(jié)、安裝的細節(jié)等等。 ③講成本：強調(diào)每天使用成本低才是真正的價格低，告訴客戶其實選擇品牌定制衣柜更便宜，木工衣柜壽命短，每天的使用成本要比品牌定制衣柜高很多，從而讓客戶重視使用成本，而非只看到一次性購買成本。再說，木工其實也不便宜，可以跟客戶算個帳。 ④講售后：強調(diào)售后比售前更重要！買的不僅是衣柜，更是一種放心和省心！所有的木工都沒有五年保固和終身維修的承諾，選擇木工衣柜根本沒有保障！然后再講個故事給客戶聽，感染客戶，從而放棄選擇木工衣柜。 3.客戶要更低價格的如何應對？ 第一步：按照較低折扣報價 “現(xiàn)在都是明碼標價，咱們平常不打折，現(xiàn)在活動價的折扣是……”切忌顧客一詢價就直接在客戶旁邊用計算機報價，因為這樣給客戶產(chǎn)生一種錯覺。 第二步：申請優(yōu)惠 如客戶仍要更低的報價可適當向店長申請再給予適當幅度的優(yōu)惠，表示誠意，切忌不要在客戶可視范圍內(nèi)申請價格，第二次降價幅度要比第一次小，報價時間要比第一次長，給客戶感覺價格要少很困難。 第三步：套出客戶底價再促成交易 第三次報價之前一定要確認客戶是否現(xiàn)在就買和能接受的底價。
首先你得把握好送贈的原則：用在關鍵，掌握主動權。2、常見送贈類型分析及應對
送贈異議的類型分四類：
1.怎么沒禮品送？其他地方都有送的。
2.禮品質(zhì)量一般，沒什么用。我家不缺這個，你給我送個***（不在禮品范圍內(nèi)，屬于店面商品）。
3.你多送一個給我，我就買單。
4.我不要你們的禮品了，你自己都說這個禮品起碼值***錢，干脆直接給我折***錢吧。
1. 怎么沒禮品送？其他地方都有送的。
最近我們公司沒有送贈政策，禮品只是一份心意，最重要是衣柜/櫥柜/木門買的劃算。其他地方如果真能送很好的禮品，您想呀，羊毛出在羊身上，這不反而說明賺了您不少錢嘛。如果送的只是一些價值低的禮品，您要了也沒用，萬一是假冒偽劣或質(zhì)量低廉，要么材質(zhì)或用料對身體不好，要么通電使用后可能出現(xiàn)安全隱患，這種禮品您敢要我們都不敢送啊，所以說，咱們是讓您衣柜/櫥柜/木門買的實在，讓您花錢買需要的東西，而不是花錢附帶那些用不著甚至不好用的禮品。我相信您肯定也不愿意看似眼前得了便宜但事后不省心的。
2.禮品質(zhì)量一般，沒什么用。我家不缺這個，你給我送個***（不在禮品范圍內(nèi)，屬于店面商品）
禮品雖然都是免費送的，但都是大品牌，而且是精心挑選送給您的一份心意，質(zhì)量都是有保證的。
這次要不是****（促銷原因如開業(yè)，周年慶活動），平時來買都沒得送。現(xiàn)在用不到不代表以后用不到，您用不到也不代表您朋友用不到呀，禮品品牌和質(zhì)量都不錯，您送出去也有面子。就像之前我一位客人老說自家有掛燙機不需要我們送的，前段時間帶朋友來店里買東西時還跟我說呢，家里那個不小心燒壞了之后試著用我們送的這個，挺好用的。（講故事讓顧客信服，可靈活更換案例）
3.你多送一個給我，我就買單
說實話我也很想幫您再多弄一個，可是您知道嗎，昨天我們店里一個內(nèi)部員工的親戚也說要多送一份，最后公司都沒同意呢，因為總部禮品沒有多余的，一定要讓更多客戶有機會獲得這個不錯的禮品（靈活更換案例），每個客戶限送一份。一看您就是開明人，您一定能理解的，對吧？
（以開玩笑的口吻應對）再送您一個我們就是賠錢賺吆喝了，再說了，咱們的禮品都是按照定金金額配套送的，如果我多送一份給您，其他客人就沒有了，將心比心，要是本該送給您的禮品我們挪用給其他客人了，您肯定也不高興，對吧？
4.我不要你們的禮品了，你自己都說這個禮品起碼值***錢，干脆直接給我折***錢吧
禮品是我們的一份心意，和打折是兩碼事，即使沒有禮品送，這么好的衣柜/櫥柜/木門這個價也是物超所值了。
這個價買到這么高品質(zhì)的衣柜/櫥柜/木門已經(jīng)是相當實惠了，您要是想再少***錢，在其他地方也不是沒可能，但肯定細節(jié)做得比較差，用不了幾年就出問題的，而且現(xiàn)在買的不僅僅是衣柜/櫥柜/木門，更是放心安心和省心，所以一定要有售后保證，您一看就是明眼人，不可能因為所謂的再少***錢而讓產(chǎn)品的質(zhì)量和售后沒保證吧。
再說，咱們有價保政策，保證全年最低，如果發(fā)現(xiàn)同樣品質(zhì)的衣柜/櫥柜/木門價格低于我們的，只要您能協(xié)助提供票據(jù)等證明，我們是免費退價差的。買得實惠又有禮品送，很超值了。
3、如何讓客戶有贏的感覺
即使客戶虛報競品的價格，也不能在言語和態(tài)度上反駁客戶讓其沒臺階下，委婉道明理由并適當用禮品彌補其“占便宜”的心態(tài)，不能讓客戶感覺“訛價訛輸了”
通過不斷詢價讓客戶看到你的努力，在成交后不吝嗇對客戶砍價能力的贊美：你是我見過最厲害的砍價高手。
沒得送，拒絕要委婉，要讓客戶覺得受到尊重，不致于傷了面子沒臺階下，避免讓客戶覺得“自己沒要到，輸了”。
送了，要讓客戶覺得“占了便宜、得了實惠”，而不是理應所得本該送給Ta。
得較多，要讓客戶有VIP待遇的感覺，而不是客人多磨幾下得寸進尺后理應要到的。
議價經(jīng)驗之談：
1、成功的銷售較少議價，如客戶議價，則銷售環(huán)節(jié)客戶還有問題未解決。
2、議價時不要直接談價格，聰明的做法應是了解議價后面藏著的問題。
3、議價的前提是熟悉市場
4、永遠給不到客戶最低價，就算白送
5、議價的目的是讓客戶有贏的感覺
總結：
1、價格的高與低、禮品的多與少都是客戶的一種感覺，更多時候，禮品要的是一種占了便宜的感覺
2、與客戶談判價格和禮品是一場心理素質(zhì)的較量
3、不管客戶價格要多低或贈品要多少都不應反駁和嫌棄，有時候嫌貨才是買貨人，切忌贏了辯論失了生意。
